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地板多品牌經(jīng)營 加強終端渠道掌控權
來源:采光瓦 | 發(fā)布時間:2012-08-03 | 瀏覽次數(shù):

近來,地板行業(yè)都處于一個低迷時期,現(xiàn)在的狀況對于廣大的經(jīng)銷商而言更是困難。一些地板經(jīng)銷商認為:還是只經(jīng)營一個品牌比較好,也有一些經(jīng)銷商認為:由單品牌經(jīng)營到多品牌經(jīng)營,再自建品牌。不同的經(jīng)銷商看法不一樣。無論何種模式,如果能渡過難關,產生盈利,便值得采納和學習。

多品牌經(jīng)營'加碼'

多品牌經(jīng)營是代理商規(guī)避風險的方法之一。如果代理商手上握有多個品牌,不但可以充分調動各品牌的資源,盡可能減少缺貨所帶來的風險,還能有效組合各品牌的暢銷產品,科學地進行產品搭配,滿足不同顧客需求,加強終端銷售的競爭力。即使與某品牌合作終止,經(jīng)銷商手上還有其它品牌可操作,對全局影響不大。

與此同時,多品牌策略是經(jīng)銷商與廠家談判的重要籌碼,能為自己爭取更多優(yōu)惠。

加強渠道終端的掌控權

對于經(jīng)銷商而言,其最大資本不在于目前所擁有的現(xiàn)金量,而在于能夠源源不斷產生現(xiàn)金流的渠道網(wǎng)絡關系。但是,銷售網(wǎng)絡也不是萬能的,一旦關系發(fā)生變化,收款賬期將很難把握。因此,經(jīng)銷商最好的方式就是擁有渠道終端的掌控權,即自己開店。

此外,經(jīng)銷商自建終端所看重的不僅是和廠家及現(xiàn)有渠道抗衡,更是渠道終端的零售利潤空間。自建渠道是經(jīng)銷商突破利潤瓶頸的一種策略。從商業(yè)贏利模式上看,更是一種戰(zhàn)略選擇,因為經(jīng)銷商利潤的來源方式發(fā)生了改變。

自建終端是'雙刃劍'

凡事都具有兩面性,自建終端也不例外。其優(yōu)勢在于:第一,能夠迅速建立供銷商業(yè)鏈,縮短產品上市時間;第二,沒有了收款賬期及進店費等,渠道運營成本及終端推廣成本大大降低;第三,自主品牌產品的利潤空間增加;第四,既能獲得其它渠道商,又能享受廠家的優(yōu)厚待遇;第五,和廠家的談判條件增強;第六,更易獲得固定的目標消費群體;第七,經(jīng)銷商的固定資產及品牌資產增加。

其劣勢在于:首先,如果沒有規(guī)模優(yōu)勢及資金基礎,經(jīng)銷商不僅會受到裝修、店租等運營成本的制約,還會受到上游供應商的產品制約,因為廠家及供應商不會隨便把產品給一個不了解或者沒有實力,甚至可能會隨時'跑店關門'的經(jīng)銷商;其次,面對新的經(jīng)營環(huán)境,經(jīng)銷商管理的幅度及深度增加;再次,增加了多項采購環(huán)節(jié);最后,渠道終端同樣需要營銷定位等一系列市場策劃。

 
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